11月16日上午，在由上海市大学生科技创业基金会（简称EFG）主办的2019（第13届）创业周暨全球创业周中国站“天使基金”主题日上，举办了EFG创业导师高峰分享会，分享会旨在能给创业者带来创业思路的启发，为创业者们提供一些切实有效的方法，培养树立创业者的创业精神、创业意识，帮助大家在创业的过程中少走弯路。

上海市学生事务中心副主任周红星、上海市大学生科技创业基金会副秘书长倪奕松、上海市大学生科技创业基金会项目部总监朱阳，及长期致力于大学生创业的各位领导，优秀创业导师出席了本场活动。

上海市大学生科技创业基金会

副秘书长倪奕松发言

上海市大学生科技创业基金会成立于2006年8月，经过13年的发展，截至2019年10月，基金会累计受理创业项目申请9191个，资助项目2626个。

倪奕松副秘书长表示，基金会除了为创业者提供资金支持外，还非常专注于创业者创业教育、创业培训、创业研究。这也是基金会先后推出“创业谷”公益活动与“研究生创新创业能力培养计划”的原因，两者分别都取得了不俗的成绩。

“今天举办的EFG创业导师高峰分享会，分享的大部分问题都是真实来自创业者的实践过程，基金会站在创业者的创业实践视角，通过本场活动为大家解惑，希望能够帮助大家在创业之路上越走越好；希望今天的分享会能给创业者带来创业思路的启发，为创业者们提供一些切实有效的方法；希望帮助大家在创业的过程中少走弯路。在创业的征途中能够顺利的前行，携手自己的未来，共同把创业之路走好。也希望我们在座的创业者创业之路能够越走越辉煌。”

创业导师聘书颁发

创业者在创业初期过程中离不开创业导师的倾情帮助，在“EFG创业导师高峰分享会”活动现场，创业基金会为长期支持和指导大学生开展创业工作的导师颁发聘书。

新晋创业导师

上海寅睿信息科技有限公司 总经理  施强

上海翰鸿律师事务所 律师  徐静

体验学习培训师／团队教练  周溪乔

上海市锦天城律师事务所 律师  刘强

同同咨询创始人、申城互动管理学社社长  侯建波

寒武创投投后副总裁  冯缨茹

资深创业导师

北京盈科（上海）律师事务所管委会副主任、全球合伙人  蔡正华

创业接力基金合伙人  刘春松

上海同思企业管理咨询有限公司运营总监  吴琼

上海市创业力评鉴中心主任  戚永康

终身荣誉创业导师

欣元智投合伙人 夏旸

上海淘课企业管理咨询有限公司 CEO 秦俐

上海棋盘投资管理有限公司资深合伙人 殷志成

《“企业”“商业”“商业模式”》

主题分享（节选）

分享老师：夏旸

我们现在做创业也好，做业务也好，经常会看到环境当中存在的普遍问题。大概有这样两个方面。

第一，当我们在讨论自己的创业，或者跟投资人在探讨我们如何去把一个创业公司做好，需要融资。在这个过程当中，我们比较多的会用到“模式”的概念、“产品”的概念。但是比较忽视的是更加基础的概念，就是你到底做什么业务，你们公司有什么战略。在这个情况下，就会造成我们在很多情况之下会形成一些困惑的问题。因为在这里面，很多时候实质性的是把研究商业的很多问题都往商业模式里装，把商业模式当成外延可以无限扩大的概念，碰到任何事情都说你们商业模式怎么样。

第二，从另外一个角度我们所看到的问题，第一个问题里面，把业务的不同和商业模式的不同混淆，把业务的变更误认为是商业模式的变更。我们经常在路演的过程中听到我们想做什么，我们有什么能力，忽略了客户的需求。我今天想多说几句的是，所谓需求的商业价值。我们经常会听到，在创业过程当中大家都喜欢用的词汇叫“痛点”，一说就是我们找到了痛点，只要找到痛点就似乎有商业价值。首先，我觉得“痛点”有点用烂了，如果我们把痛点和需求划等号，痛点就没有意义了。几年前提出痛点的时候，所讲的是那些被人们已经感觉痛到麻木了，我已经不觉得这是痛了的事。当你把这些东西揭示出来，解掉他的痛，这是巨大的商机。

我们讲痛点和需求之间，我认为还是有差异。回过来讲，我们讲需求，就算认为这是需求，我都不一定认为它有商业价值。所以我给了一个初步说法，我们讲商业需求应该具备两点。第一是有需求，那就是人们要有欲望，想要获得它。第二是人们有意愿，什么意愿呢？那就是要有付钱的意愿，而且要付足够多的钱，让提供服务者能够获得盈利。如果不能够有这样两者的结合，那只是人有欲望，这种欲望确实有需要的，但是不是商业需求，可以有别的机构满足这样的需求。

世界上最大的商业模式是“利他”，这也是今年非常时尚的说法。但是“利他”真的是商业模式吗？这就是把概念往商业模式里装。实际上来讲，“利他”是什么样的概念？是一种理念，或者是价值观。所以这样的东西不是商业模式，我们最多只能把它们放到企业本身的价值体系里面去，可以成为企业的使命，我要为别人去做很多贡献，我有“利他”的理念。可以说是企业文化里价值观的部分，所以这些东西是用来指导我们做好业务选择的，而不是商业模式。

比如说共享是一种商业模式，也出现很多一看到“共享”就可以认为是大的商业机会。2014年左右的时间，我就说过几个共享的东西是不可为的。为什么？在于共享本身的事情并不是一个商业模式的问题，必须要研究在商业理念之下我们寻找到的业务到底是不是具有商业价值以及可为。所以我们讲“共享”是一种理念。在这种理念之下，我们不是讨论商业模式，而是要研究我们到底选择什么样的业务，使得我们既能够去践行这种理念，就是所谓的“共享”，又能够实现它的商业价值。

分享问题一：

如何找到合适的合伙人？

刘春松：这其实是一个很有意思的话题，特别是早期的企业都会面临这样的问题，我觉得这个问题可以分成两个阶段来看，早期和后期。简单来说，分这两个阶段，侧重点会不一样。早期的话，基本上很多早期的创业者都是拉着自己的同学一起去做，不管你是读什么的，技术的也好、管理的也好，大家分分工，同窗的情谊和信任感是非常强的。大家一起经历过一些事情或者共事过一些时间。后期的话怎么找到，其实就是共同利益了。更多的还是投入人力和外部关系的渠道去找合伙人。

殷志成：合伙人这件事情，我觉得是创业里相当难的事情，比找资金还困难。我觉得春松已经介绍了很多，我个人觉得最主要的是信任感。我们找合伙人可以分两类，只要跟你业务资源有匹配，咱们就可以合伙，合伙两三年，大家信任感上升了，也可以变成公司合伙人。一开始找公司合伙人确实有很大难度，不是说不可以，但是还是要到处创造你的价值观，把你的梦想跟大家说，找到认可你价值观的，一起来合伙。另外我个人觉得，凡是要成为合伙人的人，他是不看重工资的，凡是看重工资的就是不是想成为合伙人的，谈也不要谈，这是我的建议。

分享问题二：早期创业团队人力不够

的情况下如何解决营销的问题？

夏旸：我认为营销这个问题，我个人的理解是公司小的时候，人人都会碰到这个问题。刚开始有营销强项的人出现在合伙人里的话，那是非常幸运的。当我们研发产品出来了，才开始找营销的人，营销的人非常难找，营销人往往很难用理念跟你合伙的，他们的机会太多。我个人觉得初创公司的老大就是最大的销售，不管是创始人还是其他创始人团队中的人，总要有人扑出去做销售的。然后一定要拽着身边的人。一般来说，第一个客户到第N个客户都是兄弟朋友推荐来的。如果是靠自己开拓市场几乎是很难的，那靠亲朋好友，包括投资人，他们是能给你带来客户关系的。总结一下就是公司初期的销售，我认为多数都是要靠人际关系来的，而不是找一堆有经验的营销人。

秦俐：我觉得一开始人手不够的时候要找一个目标感非常强的人来做销售总监这件事，找来的这个销售目标感要非常强，他要非常清楚的知道我现在的任务和责任就是把东西卖出去，要找到我们公司的客户，打开这个局面。然后他一定要是一个善于学习、善于反思，及时能够通过回馈去调整自己的人。也就是说，学习力和反思的能力一定要强。最后公司如果找到了这样一个销售，一定要把这个销售的方法和能力拆解到普通员工也能做到的地步。你要有一个闭环，普通的小伙伴里发现闭环里这条路可行，销售总监从头到尾完成的事，三五个小伙伴完成了，流程理出来，然后再进行相关的复制。这时候你就知道你招人要招什么样的人，核心能力素质是什么。

分享问题三：如何在业务同质化的环境中，

包括产品、模式，如何去提升自己的竞争力？

蔡正华：我今天太难了，我一个律师跟好几位商业人士一直在谈商业的问题。我觉得同质化应该是商业不可避免的一个现象。你好的别人会学你，别人好的，你不学别人，要么是傻，要么是没看到。同质化永远是不可回避的问题，这个不可回避的问题，事实上你可以相对视而不见。怎么理解这个事情呢？有很多同质化，我认为是大家臆想的，同质化会不会影响到你的竞争优势和你的业务？其实和市场规模也有关系。一个三四线城市，有一个麦当劳开着，难道就不能开一家肯德基了吗？

回归到我之前谈的问题上，比如以我们做律师为例，我跟律师坐在一起的时候，大家觉得也没什么区别，认为我们都是同质化的竞争。我坐在家里也很害怕，他会怎么样找客户，我该怎么办，如果我不跟大家坐在一起，参与到商业活动当中，其实我是分辨不出来的。所以很多东西是真正的走到中去，走到商品和服务的需求当中去，才能看出来究竟是不是同质化。今天大家聊完问题之后，我相信我跟绝大部分的律师就不是同质化的，因为我发现了那么一点点差异。我在未来的职业当中，我很有可能会不断的放大这种差异。甚至这种放大的差异能够在市场上寻找到那群很重视这么一点点差异的客户。我就从我自身简单举这么一个例子，跟大家交流一点感想。谢谢大家。

蔡正华，法学硕士、法律金融学博士